Jak korzystać z Macierzy Ansoff’a

Created

Dec 10, 2025 7:59 AM

Tags

Strategy

Author

Grzegorz Pisarczyk

Cel użycia narzędzia

Ustalenie głównego i wspierającego kierunku strategicznego, na którym organizacja powinna koncentrować się w najbliższych latach.

Krótka lista potrzebnych zasobów do pracy z narzędziem

1. Dane o obecnej ofercie produktów i usług
2. Dane o konkurencji i alternatywach rynkowych
3. Dane o potrzebach klientów, zarówno już rozpoznanych i zaadresowanych, jak i jeszcze niezaadresowanych
4. Dane o potencjalnych rynkach do ekspansji (nowe segmenty, nowe geografie, nowe zastosowania)

Instrukcja użycia narzędzia

Krok 1 – Ustalenie jasnych granic

1. Ustal i uzgodnij jasne granice, które oddzielają obecny rynek od nowego rynku. Zdefiniuj, kiedy organizacja działa na obecnym rynku, a kiedy wchodzi na nowy rynek.
2. Ustal i uzgodnij jasne granice, które oddzielają obecny produkt/usługę od nowego produktu/usługi. Zdefiniuj, kiedy organizacja oferuje obecne produkty, a kiedy mówimy już o nowych produktach/usługach.

Krok 2 – Opracowanie kierunków do dyskusji

1. Zdecyduj, ile kierunków będzie branych pod uwagę:
• młoda organizacja – zwykle do 3 kierunków (bez dywersyfikacji),
• dojrzała organizacja i/lub organizacja działająca w schyłkowym biznesie – do 4 kierunków.
2. Podziel osoby na podzespoły i przydziel każdemu zespołowi po jednym kierunku z macierzy.
3. Każdy zespół przygotowuje krótką prezentację, która odpowiada na 3 pytania:
1. Jak będzie wyglądała realizacja danego kierunku strategicznego w praktyce?
2. Jakie są główne korzyści z wyboru tego kierunku?
3. Jakie są ryzyka, koszty i słabe strony tego kierunku?

Krok 3 – Ewaluacja możliwych kierunków, wnioski i decyzje

1. Podczas spotkania cały zespół przechodzi po kolei przez wszystkie prezentacje.
2. Po każdej prezentacji prowadzona jest moderowana dyskusja o mocnych i słabych stronach scenariusza oraz głównych wnioskach.
3. Zbierz i podsumuj ustalenia (np. na jednej planszy z plusami, minusami i warunkami powodzenia).
4. Podejmij decyzję, który kierunek staje się głównym, a który wspierającym.
5. Na podstawie wyboru kierunków stwórz listę priorytetów i kluczowych zadań do wykonania.

Teoria – Macierz Ansoffa

Macierz Ansoffa to narzędzie strategiczne, które pomaga organizacjom wybrać kierunek rozwoju poprzez analizę dwóch wymiarów: produktu (obecny vs nowy) i rynku (obecny vs nowy).

Macierz składa się z czterech podstawowych strategii wzrostu:

• Penetracja rynku – sprzedaż obecnych produktów na obecnym rynku (np. zwiększanie udziału w rynku, intensyfikacja sprzedaży, lepsze wykorzystanie kanałów).
• Rozwój rynku – wprowadzenie obecnych produktów na nowe rynki (np. nowe segmenty klientów, nowe geografie, nowe zastosowania).
• Rozwój produktu – tworzenie nowych produktów dla obecnych klientów (np. nowe warianty, uzupełniające usługi, innowacje produktowe).
• Dywersyfikacja – oferowanie nowych produktów na nowych rynkach (strategia najwyższego ryzyka, często wymagająca nowych kompetencji i modeli operacyjnych).

Macierz pomaga w świadomym wyborze strategii wzrostu i alokacji zasobów, uwzględniając poziom ryzyka i potencjalne korzyści każdego z kierunków.

Połączenie z innymi narzędziami strategicznymi

Macierz Ansoffa działa najlepiej w połączeniu z:

• Macierzą segmentacji klientów: pomaga zdecydować, na które segmenty rynku (obecne i nowe) warto stawiać w ramach kierunków Ansoffa. Najpierw wybierasz priorytetowe segmenty, a potem decydujesz, czy chcesz wobec nich penetrować rynek, rozwijać produkt, wychodzić na nowe rynki czy dywersyfikować.
• Macierzą BCG: wspiera decyzje, które produkty/usługi w danym kierunku rozwijać, utrzymywać lub wygaszać. Po wyborze kierunku (np. rozwój produktu) BCG pomaga przydzielić budżet pomiędzy konkretne oferty.
• OKR-ami: pozwala przełożyć wybrane kierunki strategiczne na mierzalne cele i kluczowe wyniki. Po decyzji „co robimy” w Ansoffie, OKRy definiują „jak poznamy, że to działa” w perspektywie 1 roku lub kwartału.