Jak korzystać z Macierzy BCG

Created

Dec 10, 2025 8:39 AM

Tags

Strategy

Author

Grzegorz Pisarczyk

• Cel użycia narzędzia
• Krótka lista potrzebnych zasobów do pracy z narzędziem
• Instrukcja użycia narzędzia
• Krok 1 – Identyfikacja produktów/usług do analizy
• Krok 2 – Określenie poziomu przychodów (małe/duże)
• Krok 3 – Określenie tempa wzrostu rynku
• Krok 4 – Umieszczenie produktów na macierzy
• Krok 5 – Klasyfikacja produktów według kategorii BCG (w wersji „przychodowej”)
• Krok 6 – Określenie strategii dla każdej kategorii
• Krok 7 – Podsumowanie i decyzje
• Teoria – Macierz BCG (wersja oparta na przychodach)
• Wymiary macierzy
• Cztery kategorie produktów

Cel użycia narzędzia

Analiza i zarządzanie portfelem produktów lub usług organizacji poprzez ocenę przychodów z każdego produktu/usługi oraz tempa wzrostu rynku, w celu optymalnej alokacji zasobów i budżetu.

Krótka lista potrzebnych zasobów do pracy z narzędziem

1. Dane o rocznych przychodach dla każdego produktu/usługi
2. Dane o tempie wzrostu rynku dla każdej kategorii produktowej
3. Dane o rentowności i marżach poszczególnych produktów/usług
4. Analiza konkurencji i ogólnej atrakcyjności kategorii (ale bez liczenia udziału w rynku)
5. Prognozy dotyczące przyszłego rozwoju rynku

Instrukcja użycia narzędzia

Krok 1 – Identyfikacja produktów/usług do analizy

1. Stwórz listę wszystkich głównych produktów lub usług w ofercie organizacji.
2. Dla każdego produktu/usługi zbierz podstawowe informacje: nazwa, roczne przychody, segment rynku.
3. Określ granice analizy – czy analizujesz pojedyncze produkty, linie produktowe czy całe jednostki biznesowe.

Krok 2 – Określenie poziomu przychodów (małe/duże)

1. Zbierz dane o rocznych przychodach z każdego produktu/usługi.
2. Ustal progi, które w twojej organizacji oznaczają:
• niskie przychody (małe) – np. produkty, które generują poniżej X PLN rocznie,
• wysokie przychody (duże) – produkty powyżej tego progu.
3. Sklasyfikuj każdy produkt/usługę jako „małe” lub „duże” źródło przychodu (oś X macierzy).

Krok 3 – Określenie tempa wzrostu rynku

1. Dla każdego produktu/usługi określ tempo wzrostu rynku (w %, najlepiej średnia z ostatnich 2–3 lat).
2. Ustal próg podziału między rynkiem rosnącym a dojrzałym (np. 10% rocznie lub inna wartość adekwatna do branży).
3. Sklasyfikuj każdy rynek jako:
• „wysoki wzrost” (powyżej progu),
• „niski wzrost” (poniżej progu).

To będzie oś Y macierzy.

Krok 4 – Umieszczenie produktów na macierzy

1. Stwórz wykres z dwiema osiami:
• oś X – poziom przychodów (od małych do dużych),
• oś Y – tempo wzrostu rynku (od niskiego do wysokiego).
2. Podziel wykres na cztery kwadranty zgodnie z ustalonymi progami.
3. Zaznacz każdy produkt/usługę na wykresie jako koło; wielkość koła możesz powiązać np. z marżą lub dodatkowymi przychodami, jeśli chcesz.

Krok 5 – Klasyfikacja produktów według kategorii BCG (w wersji „przychodowej”)

Dla każdego produktu określ, w którym kwadrancie się znajduje:

• ⭐ Gwiazdy (wysokie przychody, wysoki wzrost rynku)

Produkty, które już generują istotne przychody na rosnącym rynku. Warto w nie inwestować, żeby utrzymać tempo wzrostu.

• 💰 Dojne krowy (wysokie przychody, niski wzrost rynku)

Produkty, które generują duże i stabilne przychody na dojrzałym rynku. Są głównym źródłem gotówki dla organizacji.

• ❓ Znaki Zapytania (niskie przychody, wysoki wzrost rynku)

Produkty na rosnącym rynku, ale z jeszcze niewielkimi przychodami. Wymagają decyzji: czy inwestować mocno, czy ograniczyć zaangażowanie.

• 🐕 Psy (niskie przychody, niski wzrost rynku)

Produkty z małymi przychodami na dojrzałym lub kurczącym się rynku. Zwykle nie uzasadniają większych inwestycji.

Krok 6 – Określenie strategii dla każdej kategorii

1. Gwiazdy:
• Utrzymuj i zwiększaj inwestycje (marketing, sprzedaż, rozwój),
• dbaj o przewagę jakościową i operacyjną,
• szykuj się na moment, gdy rynek spowolni – Gwiazdy staną się wtedy Dojnymi krowami.
2. Dojne krowy:
• Optymalizuj koszty i procesy,
• maksymalizuj marże i wolną gotówkę,
• używaj wygenerowanych środków do finansowania Gwiazd i wybranych Znaków zapytania.
3. Znaki zapytania:
• Zrób selekcję: wybierz 1–2 kierunki, w które naprawdę wierzysz,
• dla wybranych zaplanuj intensywne inwestycje (sprzedaż, marketing, rozwój oferty),
• pozostałe wygaszaj lub utrzymuj tylko przy minimalnych kosztach.
4. Psy:
• Oceń, czy istnieje istotny powód strategiczny, aby je utrzymywać (np. relacje z kluczowymi klientami, kompletność oferty),
• jeśli nie – opracuj plan wycofania się lub przekierowania zasobów.

Krok 7 – Podsumowanie i decyzje

1. Przeprowadź dyskusję zespołową nad wynikami i strategią dla każdego produktu/usługi.
2. Podejmij decyzje o alokacji budżetu zgodnie z klasyfikacją BCG (w wersji przychodowej).
3. Stwórz konkretny plan działań: które produkty rozwijamy, które utrzymujemy, które wygaszamy.
4. Określ KPI i cele dla każdej kategorii (np. docelowy poziom przychodów, marża, tempo wzrostu).
5. Zaplanuj regularne przeglądy macierzy (co kwartał lub co pół roku) – produkty będą zmieniać kategorię w czasie.

Teoria – Macierz BCG (wersja oparta na przychodach)

Klasyczna macierz BCG opiera się na względnym udziale w rynku oraz tempie wzrostu rynku. W tej adaptacji zamiast udziału w rynku używamy poziomu przychodów z danego produktu/usługi:

Wymiary macierzy

• Tempo wzrostu rynku (oś Y):

Mierzy, jak szybko rośnie dany segment rynku:

1. wysoki wzrost – rynek w fazie ekspansji,
2. niski wzrost – rynek dojrzały lub kurczący się.
• Poziom przychodów z produktu/usługi (oś X):

Mierzy znaczenie danego produktu w portfelu finansowym firmy:

1. wysokie przychody – produkt/usługa jest jednym z głównych źródeł przychodu,
2. niskie przychody – produkt/usługa ma ograniczony udział w łącznych przychodach.

Cztery kategorie produktów

Szablon do pracy: